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为什么我们会像马克和拉菲克那样,一再受困于表现落差。重视每次谈判 在现代社会,后者显然更为多见。 因此,在一次次的交易和谈判中,自身利益究竟得到多少反映就显得至关重要。 在正式进入议题之前,开门见山地表达签约意向611610亡101601〕并不少见,如“接下来还请怀着诚意谈判”“尽量以签约为目标吧”……在谈判涉及企业合并、收购和合作时,双方均可获取对手的 机密信息,在做尽职调查前还要先签订基本协议 保密协议。 但是, 如有类似“细节姑且搁置”等闪烁其词的情况,则不能签订协议。 为使 谈判推进而签订的基本协议,草草签订、表述模糊的协议,以默认借贷杠杆调节的不成文协议,三者显然有别。 自以为是 后知后觉与自以为是 签约的意愿一旦强烈,通常会陷入“自以为是”的危险境地。 基于签约的迫切心理,人们容易把对手的提议都往好的方面想。这是什么意思。 这是在说,你正在随着时间的流逝而改变。 只要你活着,你就会改变。虽然他心里有一个声音告诫他要恭敬行事,对方毕竟是他的上司,可他心里还有一个声音鼓动他针锋相对。 马克心里似乎打起了网球赛,网球在里面左冲右撞: 必须把这个“烂人”顶回去。 不行,要有团队精祌。他不仅不会爆发,甚至连一句话也不敢讲。 拉菲克就读哈佛大学法学院已经三年。 他本打算毕业后回到巴基斯坦的家人身边,然而让他始料未及的是,他在读书期间爱上了来自美国中西部的一个女孩。但是,除非对话题的把握很有自信,否则,谈判中的疑惑只能通过对手得到解答。一旦你开始了解自己,比如什么事情能激发你的潜能,什么事情会触碰你的痛处,你手中的那些同样的材料就会在将来成为美丽的花园。他们发现自己没能在会上表态,发现自己不等对方讲完就大发雷霆,发现自己本可以获得更好的条件,或者,发现自己信誓旦旦善待配偶,结果却以讽刺挖苦收场。”听到谈判对手抛出要求或主张时,脑海中应立即确认对方是否已说明原因。约瑟的故事展现了这样的一段旅程,这段旅程出现在整个历史当中,出现在先知的生活中,也出现在文学人物、祌话和大众文化里。

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我深信,要想获得谈判的外在成果,我们就必须学会改变谈判的内在进程。 艾莉卡爱瑞儿福克斯这本颇具开创性的著作为我们提供了一个坚实的起点。 我希望你也能像我一样享受阅读这本书的过程,并且从中获得启迪。从当前的研究成果来看,这也是最简单、最有效的办法。 千万别以为“签约就是万事大吉” 准备不足的人对签约后的评价未免盲目乐观。他们得唤醒新的内在谈判者。 帮助他们逐渐增长才干,适应新角色的正是他们的旅行者。”这一问题的时候,在学习如何理解自己, 以及接下来如何与自己谈判的时候,我注意到,我所使用的方法并不是我们在谈判课堂上所讲授的那些。一旦“总而言之”的表述远超正常水平,我们就应多加留心。 化繁为简固然重要,但不是什么情况均能一言以蔽之。我也认识几名律师,他们在丢掉大客户的时候恨不得一头撞死,他们觉得这是他们自己的 错。而东方社会更注重集体,社会常常围绕国家来组织,来管理和超越你的个体的、自我的欲望。 这本书同时借鉴了东西方的智慧,它会告诉你如何发挥你作为个体的优势,同时又超越你自己,与更广阔、更普遍的真理相连接。 这本书的目的是增进你的自我觉察,提高你管理自己的能力,以此来更加有效地处理你的各种关系,首先是你与自己的关系。 艾莉卡爱瑞儿福克斯2017年10月20日 推荐序 能够为艾莉卡爱瑞儿福克斯(处⑶〕的这本鼓舞人心的、开创性的《哈佛谈判心理学》作序,我感到十分荣幸。 我与艾莉卡相识多年,亲眼看见她的想法一步步发展、成熟,今天终于瓜熟蒂落,就是这本妙趣横生又明白晓畅的谈判心法,因此由衷地为她感到高 兴 兴。于是看似吊诡的一面出现了,你仅凭触碰、拥抱,整合自己的内心就能在外部世界轻装而行。 有学员问我,我说的“整合内心”到底是什么意思。 我说:“回想你内心泛起的每一个涟漪。如果你不能够前去参加面对面形式的会谈讨论,那么电子邮件就可以作为一种非常棒的备选项,可以让你们的谈判继续下去。 邮件的另外一大优势在于保存文字记录。




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