站在对方的角度设身处地去思考问题
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上面这样写道： 到了最后，一切都会好起来。 如果没有好起来，就没到最后。一旦真的开始考虑这个问题，你就会发现，这类情形其实并不少见。我们要对自己的话语负责，使对手认识到我方言而有信。 如此一来，即便对手怀疑我方采用了“0〇0『10也6。 已。不同的文化习俗有时候可以促成良好的局面，但有时候也可能把 局面搞糟。 站在对方的角度设身处地去思考问题，这一点尤为重要。 重要提示。 印象就像速干混凝土一样，一旦定型了，就很难再发生改变。 你在那些不经意的瞬间应该注意哪些呢 我曾经访问过伦敦的一家猎头公司，那里的一位董事告诉我说，她对一位求职者的第一印象的形成只在一瞬间。 为了确保那些求职者们不是做好充分的准备和掩饰才来面试的，她通常会在电梯里与求职者们见面，这样的话她就可以出其不意，并且通常来讲她会观察申请者们的如下方面： 眼祌 体现精祌与态度 微笑体现真诚和积极性握手体现肢体接触和感觉鞋子一一体现整洁度 所有的这一切，只是在一刹那间完成的。知道你想要什么是一种技能，你需要调动内在力量才能做到这一点。就得取决于昨天谈得怎样了，但是你已经改变了状态。我们当时所处的是一个巨大的企业市场之中，在这个市场中，各家银行所提供的企业贷款之间其实是没有区别的。你们知道有截止期限。假设盖瑞进入谈判室后故意表现得很自信，不加掩饰地微笑，环顾四周，表现出完全放松的样子，那么他故意要释放的信息可能就是：“我对任何事都有信心，这次谈判成功与否皆可，我有其他选择。
哈佛大学已故教授罗杰费希尔认为，“高明的协议”才是谈判的目标。 所谓“高明的协议”，即最大程度反映双方利益、平等协调利害关系、可以持续实施并造福全社会的协议。 图10留意签约的倾向性 签约的倾向性 只盯着签约本身 签约与否的评价表 签约 不签约 之后的人际关系 友好 敌对 谈判结果 成功 失败 对谈判人员的评定 优秀 无能 不签约的评价实在太糟，迫使倾向于签约 然而，在谈判中我们常听到的却是“希望可以签约”“非签约不可”……现实中，签约的压力往往压得我们喘不过气。我：怎么说呢，布拉姆，我连一分钟的时间都没有。 布拉姆：好了，我会很感谢你对这些提案的建议的。 我们不想错过这个机会。 那些提案就在我的办公桌上。 我：（眉头紧蹙，无话可说。 〕 离开雷切尔的办公室的时候，布拉姆可能正带着胜利者的微笑。恐惧加剧了压力，不利于我们的表现。 但如果你能唤起对手的恐惧，这可能会成为你的优势。我曾经听到过一个案例，在这场离婚谈判中，主要的婚内财产是一家私营公司的股权。因为，守望者看到你即将陷进流沙虽然对你有帮助，但它还是没有告诉你应该怎么做。尽管最基本的几条做法（停下来，看清事态，聚焦目标）非常有用，可他们还想让我进一步解释，加深理解，特别是在他们又跟别人闹了别扭的时候。对此充分思考便可进一步充实选择的内容。 如果对手担心新开店面的进货问题，适时抛出与交货期有关的选择，或许会有奇效。 而且，为了最大限度地争取自身利益，给对手的选择如与报价金额挂钩，效果则更为明显。
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